Mit Büro 4.0 und Industrie 4.0 verändern sich auch die Strukturen in den Unternehmen. Der klassische Vertrieb stirbt langsam aus – es lebe der Vertrieb 4.0.
Big Data und Vertrieb 4.0
Ein Grund für den Rückgang des klassischen Vertriebs liegt in dem Aufkommen von Big Data. Der Mensch wird immer messbarer und Algorithmen können Frage- und Beratungskompetenz eines Verkäufers in naher Zukunft ersetzen. Mit Big Data können Muster erkannt werden, auf die ein Verkäufer vielleicht nicht kommen würde. Ein Analysesystem von der Firma Blue Yonder hat beispielsweise herausgefunden, dass im Osten Deutschlands eher am Freitagabend eingekauft wird. Im Westen Deutschlands liegt der Samstag vorne. Mit den gesammelten Daten können so kundenspezifische Strategien entwickelt werden. Am Beispiel werden Verkaufsaktionen in Düsseldorf also besser für einen Samstag geplant, während die gleiche Verkaufsaktion in Dresden an einem Freitag stattfindet.
Abteilungen wachsen zusammen
Mit Vertrieb 4.0 geht eine Hybridisierung dieses Aufgabenfeldes einher. Kunden müssen sowohl online als auch offline eine positive Kundenerfahrung sammeln. Hier sind nicht nur die klassischen Mitarbeiter des Vertriebs gefragt, sondern alle. Das betrifft beispielsweise die Servicemitarbeiter; diese müssen sich zunehmend auch als Verkäufer verstehen. Ein Kunde, dem durch die Erfahrung des Servicemitarbeiters geholfen wurde, hat nämlich schon Vertrauen gefasst und fragt auch gerne nach Zusatzprodukten. Neben Kompetenz kann der Servicemitarbeiter hier also auch mit Cross-Selling und Up-Selling punkten.
Damit wird aber auch eines ganz klar deutlich: Unternehmensabteilungen, die vorher strikt getrennt waren, kommen sich immer näher und wachsen zusammen. Für die einzelnen Abteilungen folgt daraus, dass Abteilungsegoismen der Vergangenheit angehören müssen. Im Zentrum der gesamten unternehmerischen Tätigkeit muss die positive Kundenerfahrung stehen. Für die Hybridisierung müssen die Mitarbeiter natürlich entsprechend geschult werden. Für die Mitarbeiter bedeutet das lebenslanges Lernen und das Reagieren auf immer neue Veränderungen.
Die Rolle des Verkäufers im Vertrieb 4.0
Obwohl es bisher vielleicht so klingt, wird auch der Verkäufer im Vertrieb 4.0 nicht komplett aussterben. Er tritt beispielsweise als Verstärker der Kaufbereitschaft auf. Eine viel wichtigere Rolle wird auch der Verkäufer beim Vertrauensaufbau mit dem Kunden spielen. Ebenfalls bei Beschwerden wird der Vertrieb weiter Fingerspitzengefühl beweisen müssen.
Verkaufen ist nicht alles
Das wesentliche Element bei Vertrieb 4.0 ist der Kunde und dessen positive Kundenerfahrung. Alle Bestandteile eines Unternehmens müssen auf dieses Ziel hinarbeiten und enger zusammenwachsen. Für den modernen Verkäufer ist das Verkaufen fast schon Nebensache. Er ist Berater, Zuhörer, Konfliktlöser und manchmal auch Seelsorger. Dadurch gewinnt er die Kunden und kann letztlich sogar mehr verkaufen.